提到车位销售，大多数房地产从业者普遍抱有不重视的态度，将车位销售节点放到住宅清盘之后，甚至直接包给物业。
因此，开始正文前，我们先重申一下车位的重要性：
1.项目经营层面：车位是项目重要利润点，也是完成整盘经营闭环的关键，是未来项目利润新的增长点。
2.营销层面：车位销售作为营销全业态销售的关键一环，是营销专业能力的具体体现。
统一思想，是所有营销工作的第一步。
01
破解车位销售的两大难题
业主不买车位，是因为开发商没有解决以下两个问题：
1.为什么买车位？
①房子暂时不来住，没必要买车位。
②车都没有，买什么车位。
③小区下面的停车位到处都是，没必要买。
2.为什么现在买车位？
①还没交房，不着急。
②车位很多，买的少，不着急。
③小区外边租车位的有很多，没必要买。
针对这两个问题，【读书会】给到的答案是：
1.为什么买车位？
①车位是必需品：低损伤，无罚单，风雨无阻一步到家！
②车位是投资品：以租养贷（当地市场车位月租金情况与车位贷对比）；资产增值，计算投资回报率（年出租金额+年涨幅金额）/车位金额，把车位当投资品去卖。
2.为什么现在买车位？
①车位越来越稀缺
a.趋势：车位配比1：1，部分低密住宅会更低！
b.现实：你家楼下的车位越老越少，同时适合你的车位越来越少。（以楼栋为圆心，以300米为半径画一个圆，圆圈内的就是适合你这栋楼的车位，数量稀缺）
②车位越来越贵
a.大趋势：由于稀缺，所以价格会不断上涨！
家庭平均拥有车数量增多，平均2辆以上，现在大部分社区车位配比为1:1；
分析项目周边的停车环境，稀缺的租位，高额的租金’；
车位是开发商主要利润来源，地价越来越高，车位就会越来越贵。
b.开发商的车位销售政策：低开高走，车位定期涨价。
02
像卖房子一样去卖车位
车位销售是一场“有组织的攻坚战”。要注重波段的划分和四专（销售经理、策划经理、渠道经理、综管经理）的配合。
为此，【读书会】设计了车位销售流程，如下图：
注意事项：
1.借助外力，杜绝在外停车：项目周边+四至道路停车地点盘点，借助物业投诉并联系交警城管，多次贴条。
2.车位推荐原则：没有意向的业主推荐买一个，有意向买车位的业主推荐买多个。
3.挤压销售：分区供应，不要散卖；阶段性集中推售，一波接一波。
4.业主分配机制：每名置业顾问报备业主保护名单，限期成交并设置对赌机制；除保护名单之外的业主资源根据车位成交转化率进行分配，根据不同资源制定业绩目标，完成者持续保护，未完成者再次拆分。
5.图纸审核：
第一步，CAD图纸审核（编号、动线、出入口、车位规格、不利因素）。
第二步，营销制作平面图。
第三步，出街平面图审批（营销、设计、客服、配套、法务和项目总）。
若现场不具备勘察条件，需要靠图纸卖车位，则需要当面校准，线上审批。少量疑似风险车位，做好评估，可定价不销售，待现场具备条件勘察后再决议是否销售。
03
如何制作车位销售道具
1.车位销控板：
①只展示需要销售部分的车库；用商业车位、写字楼车位的名义圈掉部分车位；已售部分用红色销控贴贴掉；本次意向客户落位用黄色销控贴贴在相应位置上。
②车位必须划分批次，标清本次出售资源，下批次出售资源及预计涨价幅度，给到涨价心理暗示。
③不利因素标注，消防栓，称重柱，异形车位，充电桩等。
2.项目外围停车状况展板：
①放航拍地图，标注周边道路。
②实况照片选取项目外围道路实拍，选择无车停放的场景或交警贴罚单的场景，形成外围无法停车的效果。
③选取附近停车费较高停车场做标注，突出外围停车成本高。
④可根据项目具体情况增加内容（例如：可能停周边小区的项目，标注周边小区车位配比不足、不允许外来车辆停入等）
3.业主痛点展板：
①必须配震撼的图。
②必须涵盖引发车主停车痛点的案例。
4.投资价值展板
①一张城市地图标清本案位置。
②全市车位售价最高的项目+全市车位售价涨幅最大的项目，各不低于2个；项目周边车位售价最高的项目+全市车位售价涨幅最大的项目，各不低于2个。
③写清楚增值情况。
文章来源：地产读书会 ，作者刘帅
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